Der Namensgeber für das Pareto Prinzip war Vilfredo Frederico Pareto. Er untersuchte die Verteilung des Volksvermögens in Italien um 1906. Aus seinen Recherchen gewann er die Erkenntnis, dass rund 80 Prozent des Vermögens rund 20 Prozent der italienischen Familien gehörte. Ihm wurde klar, dass die Banken sich daher hauptsächlich auf diese 20 Prozent der Reichen konzentrieren sollten. Damit könnten sie effizienter arbeiten und deutlich mehr Profit erzielen.
Effizienter arbeiten mit dem Pareto Prinzip
Seither gilt das Pareto Prinzip als Synonym für Mitteleinsatz und Ertrag und findet in vielen Bereichen Anwendung. Es gibt zum Beispiel viele Unternehmen, in denen nur 20 Prozent der Verkäufer für 80 Prozent des Unternehmensumsatzes sorgen. Bei richtiger Priorisierung können mit nur 20 Prozent Zeiteinsatz 80 Prozent der Arbeit erledigt werden. Im Internet kann beobachten, dass 80 Prozent des gesamten Online-Verkehrs auf 20 Prozent der Websites stattfindet. Diese Reihe könnte man wahllos fortführen, denn das Pareto Prinzip ist in vielen Bereichen allgegenwärtig.
Die Arbeit in der Finanzdienstleistung wird von einer breiten Palette an Aufgaben geprägt. Werbung, Kundengewinnung, Wahrnehmung von Terminen, Erstellen von Konzepten oder Angeboten, Antragsabwicklung, Service, Dokumentation, Buchhaltung ringen um Beachtung. Auch hier gilt für die wirtschaftlich effiziente Ausübung der Arbeit das Pareto Prinzip. Am Erfolg des Finanzdienstleisters ist ablesbar, ob dieses Prinzip bewusst befolgt wird.
Weniger erfolgreiche Makler widmen sich oft viel zu ausgiebig den 80 Prozent Tätigkeiten, die wenig zur Erreichung von Resultaten beitragen. Erfolgreichere Makler konzentrieren sich auf die 20 Prozent der Aufgaben, die für 80 Prozent der Resultate und für entsprechende Einkünfte sorgen.
Pareto Prinzip in der Kommunikation
Auch in der Kommunikation gilt das Pareto Prinzip. Während einige im Kundentermin glauben, Ihr Gegenüber mit möglichst viel vermeintlicher Kompetenz durch Fachchinesisch zu erschlagen, beschränken sich erfolgreichere auf das Wesentliche, stellen gezielte Fragen und hören gut zu.
Wer fühlt sich wohl, wenn sein Gegenüber sich durch Fachsimpelei überlegen darstellt? Damit erreicht der Makler oft genau das Gegenteil. In der Kommunikation sollte man sich seinem Gegenüber auf Augenhöhe befinden. Dafür muss man nicht jedem auf die Nase binden, welche Fremdwörter und fachliche Abkürzungen zum Wortschatz gehören. Mit verständlicher Terminologie kommt man viel weiter.
Wenn Kunden etwa 80 Prozent des Gespräches übernehmen und Berater die restlichen 20 Prozent, kann man von einem erfolgreichen Kundentermin ausgehen. Wer fragt, führt das Gespräch. Also stellen Berater Fragen und Kunden antworten.
Es werden verschiedene Frageformen unterschieden. Die offene, die geschlossene Frage, Alternativfragen, Suggestivfragen. Wann es im Gespräch Zeit für die jeweilige Frageform ist, dafür muss man als Berater ein Gespür mitbringen.
Wichtig ist, dass das Gespräch durch möglichst viele Fragen am Leben erhalten wird. Der erfahrene Gesprächsführer verfügt über ein breites Spektrum von Fragen. Hier geht es um Fragen, die zielführend sind und das Gespräch zu einem ganz klaren Resultat führen. Darin zeigt sich die wahre Kompetenz, nicht durch Fachsimpelei, sondern durch eine strukturierte Gesprächsführung.
Der Bedarf des potenziellen Kunden eröffnet sich durch offene Fragen. Hier erfährt man alles über das „Was“, „Wann“ und „Warum“ und stellt den Interessenten somit in den Mittelpunkt des Gespräches. Mit Orientierungs- oder Problemfragen ist es möglich, neue Aspekte in das Gespräch einzubringen, an die der Interessent vielleicht noch gar nicht gedacht hat und seine Einstellung darüber kennenzulernen.
Nicht unterschätzen darf man bei Paaren die Rolle des Partners. Es kommt oft vor, dass einer der beiden Partner sich um die Finanzen kümmert und der andere das gern in des Partners Hände legt. Doch wenn es um Entscheidungen geht, möchten oft gern beide ein Wörtchen mitreden. Deshalb lautet die goldene Regel: Immer beide Partner beim Gespräch dabei zu haben und immer auch den „passiven“ Partner mit am Gespräch zu beteiligen.
Beherzt man diese Vorgehensweise, handelt man auch nach dem Pareto Prinzip und der Erfolg ist so gut wie sicher.
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