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wiemakler - vom Strukturvertrieb zum Maklerstatus

Als Versicherungsmakler ist die langfristige Betreuung lukrativer

Die langfristige Betreuung von Kunden ist für Versicherungsmakler finanziell lohnender als das Streben nach schnellen Abschlüssen. In diesem Zusammenhang werden wir die Gründe dafür erläutern und beleuchten, warum es von Vorteil ist, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

das ewige Thema: Provision
im Finanz- und Versicherungsbereich

das ewige Thema:

Provision
im Finanz und Versicherungsbereich

Im hochkomplexen und dynamischen Umfeld des Finanz- und Versicherungssektors ist kein Thema derzeit so umstritten wie das der Provisionen. Kürzungen, Provisionsdeckel und sogar die Einführung einer Honorarberatung sorgen für rege Diskussionen, während zahlreiche Möglichkeiten und Veränderungen in aller Munde sind.

Viele waren erleichtert, als vor einigen Wochen der Provisionsdeckel vom Tisch war. Doch kürzlich sorgte EU-Kommissarin Mairead McGuinness mit einer neuen Ankündigung für Aufsehen, wie auf Cash-Online.de zu lesen war: AfW: McGuinness strebt mittelfristig ein vollständiges Provisionsverbot an.

Doch wie gestaltet sich die Vergütung eines Kunden eigentlich? Ist sie gerechtfertigt? Im Kontext von Finanzberatungen ist oft der Spruch zu hören: “Anhauen, Umhauen, Abhauen”. Doch unserer Meinung nach ist eine kurzfristige Betreuung bei Weitem weniger lohnenswert als der langfristige Kundenkontakt.

Inhaltsverzeichnis

Abschlussprovisionen und Bestandsprovsionen:
Warum ist es wichtig, sich damit auseinanderzusetzen?

Um den Wert einer Dienstleistung angemessen einzuschätzen, ist es von entscheidender Bedeutung, diese in Relation zur Vergütung zu betrachten. Nur so kann eine gewisse Transparenz, Vergleichbarkeit und faire Beratung gewährleistet werden. Alles andere führt zu Unsicherheiten und fehlender Klarheit. Insbesondere im Zusammenhang mit Versicherungsverträgen, bei denen es um sechs-, sieben- oder sogar achtstellige Summen über die gesamte Laufzeit geht, ist es ratsam, genauer hinzuschauen.

Besonders dann, wenn man als Vermittler tätig ist, mag vielen Finanzdienstleistern, Versicherungsvertretern und Handelsvertretern aus Strukturvertrieben nicht bewusst sein, welches Einkommen außerhalb ihrer eigenen (Vertriebs-)Blase mit jedem Vertrag erzielt wird.

In zahlreichen Strukturvertrieben liegt die Abschlussprovision im Bereich Lebensversicherung bei 30 bis 35 Promille. Auffällig ist jedoch, dass vielen Finanzdienstleistern zwar das Konzept der Bestandsprovision bekannt ist, es aber nicht präsent ist.

Aus diesem Grund möchten wir mit diesem Magazinbeitrag Aufklärung schaffen. Wir selbst waren einst in einer ähnlichen Situation, mit wenig Erfahrung und der Annahme, dass es nirgendwo so hervorragend läuft wie in unserem eigenen Vertrieb. Doch nun möchten wir einen Blick über den Tellerrand werfen und beleuchten, wie es tatsächlich aussieht. Insbesondere dann, wenn ein beträchtlicher Teil (möglicherweise sogar ein erheblicher Anteil) der Abschluss- und Bestandsprovision an Hierarchieebenen, Führungskräfte und das oft als unumstößliches Argument in jedem Strukturvertrieb angeführte hochwertige Backoffice fließt, stellt sich die Frage: Ist dies gerechtfertigt?

Provision oder Courtage:
Erklärung und Bedeutung im Finanzkontext

Im Versicherungskontext bezeichnen die Begriffe “Provision” und “Courtage” eine Vergütung, die an Vermittler (sowohl Versicherungsmakler als auch -vertreter) gezahlt wird, wenn es zu einem Vertragsabschluss oder zur Betreuung eines Vertrags kommt. Diese Begriffe können synonym verwendet werden.
Die Begriffe Versicherungsmakler, Finanzdienstleister, Versicherungsvertreter, Versicherungsagent und Versicherungsberater mögen ähnlich klingen, haben jedoch grundlegende Unterschiede in ihrer Bedeutung und Funktion.

Provisionsarten:
Welche gibt es?

Zwei Provisionsarten sind im Versicherungsbereich üblich,
die Abschlussprovision sowie die Bestandsprovision.
Teils mit fließendem Übergang
Auführliche Informationen zu den Arten der Provisionen findest du hierzu in unserer dreiteiligen Reihe: Provisionslexikon
Dreiteilige Reihe: Provisionslexikon
Mehr Informationen zu Provisionen
Punkte und Einheiten im Strukturvertrieb - sollen Finanzdienstleister dumm gehalten werden?

Einheiten im Strukturvertrieb -
Sollen Vertriebsmitarbeiter damit dumm gehalten werden?

Im Strukturvertrieb können Einheiten sowohl als Maßeinheit zur Leistungsbewertung als auch als Mittel zur Motivation und Anreizsetzung dienen. Es ist wichtig anzumerken, dass die Verwendung von Einheiten allein nicht zwangsläufig darauf abzielt, Vertriebsmitarbeiter dumm zu halten oder zu verschleiern. Einheiten können eine transparente Methode sein, um den Erfolg im Vertrieb zu messen und Belohnungen entsprechend zu verteilen.

Allerdings gibt es auch Fälle, in denen die Komplexität der Einheitensysteme und die Art der Vergütungsstruktur dazu führen können, dass Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, die genaue Berechnung oder Auszahlung ihrer Vergütungen nachzuvollziehen.

In solchen Fällen könnte es zu einer mangelnden Transparenz oder Informationslücken kommen, die von einigen Unternehmen möglicherweise bewusst oder unbeabsichtigt ausgenutzt werden könnten.

Es ist von großer Bedeutung, dass Finanzdienstleister, Handelsvertreter in Strukturvertrieben und Ausschließlichkeitsvertreter im Handelsvertreterverhältnis sich ihrer Vergütungsstrukturen und Einheiten bewusst sind.

Wir hatten dabei schon mehrfach die beiden Extreme in der Beratung.

  • Auf der einen Seite gibt es junge und neue Finanzdienstleister, die die Provisionstabellen und Möglichkeiten genau kennen, jedoch (möglicherweise) über wenig Vertriebserfahrung verfügen. Sie sind mit den theoretischen Aspekten vertraut, aber es fehlt ihnen an praktischer Erfahrung, Expertise in der Beratung, Umgang mit Vertriebspartnern und Kunden und dem Verständnis für den tatsächlichen Vertriebsprozess.

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  • Auf der anderen Seite gibt es erfahrene Vermittler, die bereits viele Jahre in der Branche tätig sind, aber womöglich nicht über das Wissen oder die Informationen verfügen, um alternative Möglichkeiten zu erkennen. Sie sind (eventuell) in ihrem derzeitigen Vertriebsmodell „gefangen“ und haben möglicherweise keine Ahnung von den Potenzialen und Vorteilen anderer Vertriebswege, wie zum Beispiel der freien Maklerschaft.

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Der Austausch von Wissen und die objektive, vertriebsunabhängige Informationsbeschaffung kann dabei helfen, das eigene Wissen zu erweitern und neue Perspektiven zu gewinnen.

Ein bewusstes Hinterfragen der eigenen Vergütungsstruktur und der Einheiten ist essentiell, um die eigenen Ziele, Interessen und Erfolgsaussichten realistisch einzuschätzen. 

So können Vermittler fundierte Entscheidungen treffen und ihre Karriere im Finanzdienstleistungssektor erfolgreich gestalten.

Ein Zitat was Vermittler im Versicherungssektor und auch Finanzdienstleister gerne verwenden, passt hier besser denn je:

„Ich prüfe jedes Angebot, es könnte das Angebot meines Lebens sein.“

Wir bedauern es zutiefst, dass in Beratungsgesprächen häufig negative Kommentare über den eigenen Strukturvertrieb oder Finanzvertrieb fallen. Jeder Vermittler hat die Möglichkeit, täglich selbst zu entscheiden, wie er seinen Weg (und seine Zukunft) gestaltet. Wenn man Veränderungen wünscht, muss man bereit sein, sie auch aktiv umzusetzen.

Als ehemalige Führungskraft im Strukturvertrieb pflegte ich gerne zu meinen Vertriebspartnern zu sagen, ähnlich wie es meine eigene Führungskraft zu mir sagte: “Nichts kommt, alles holt man sich.”

Wir möchten betonen, dass eine konstruktive Einstellung und das Streben nach persönlicher Weiterentwicklung von großer Bedeutung sind. Statt sich auf die negativen Aspekte zu fokussieren, sollten Vermittler die Verantwortung für ihr eigenes Handeln übernehmen und aktiv nach Möglichkeiten suchen, ihre beruflichen Ziele zu erreichen.

„Es ist besser, ein Licht anzuzünden, als über die Dunkelheit zu klagen.“

Wie viel Provision bekommt ein Versicherungsmakler - wiemakler versicherungsmakler werden

Wie viel Provision bekommt ein Versicherungsmakler?

Das ist von Versicherungsgesellschaft zu Versicherungsgesellschaft unterschiedlich. Anders als im Strukturvertrieb, wo alle Gesellschaften auf eine bestimmte Einheitengröße oder Promillzahl gedeckelt sind (bezogen auf die derzeitige Stufe/Position im Strukturvertrieb), erhält ein Versicherungsmakler die von der Gesellschaft festgelegte Provision.
Mehr Informationen zu Provisionen als Versicherungsmakler
Durch das marktbeherrschende Vordringen der Maklerpools (Großhändler bzw. Zwischenhändler im Versicherungsbereich) können selbst kleine oder weniger erfahrene bzw. erfolgreiche Vermittler die genannten Provisionen ohne Mindestvorgaben erhalten.
 
Sollte ein Versicherungsmakler behaupten, merklich weniger zu bekommen, ist diese Aussage entweder unwahr oder er verfügt nicht über ausreichendes Wissen. Ich empfehle daher, ihm diesen Link, zu diesem Magazinbeitrag zukommen zu lassen.

Wie viel Provision gibt es für bestimmte Produkte?

Um die Verdienstmöglichkeiten eines Versicherungsmaklers zu berechnen, ist es wichtig zu wissen, wie viel er pro Vertrag erhält. Dieser Betrag variiert je nach Versicherungssparte.
 
Bei der Krankenversicherung liegt der Fokus auf der Abschlussprovision, während bei der Sachversicherung die Bestandsprovision eine größere Rolle spielt. Bei Lebensversicherungen hingegen ist die Abschlussprovision tendenziell höher, während die Bestandsprovision moderater ausfällt.
 
Verteilung: Abschluss- und Bestandsprovisionen nach Sparten
 
  • Lebensversicherung: Mittlere Abschlussprovision, mittlere Bestandsprovision
  • (Private) Krankenversicherung: Hohe Abschlussprovision, geringe Bestandsprovision
  • Sachversicherung (Privat & Gewerbe): Keine Abschlussprovision, hohe Bestandsprovsion

Provisionsliste Versicherungsmakler

SparteProduktAbschlussprovisionBestandspflegeprovision
LV – LebensversicherungAltersvorsorge (z.B. Rürup, bAV etc.)45‰ 1-2%
Biometrie (z.B. Berufsunfähigkeitsversicherung)45‰ 1-2%
KV – KrankenversicherungPrivate Krankenversicherung (PKV)800% (8 Monatsbeiträge)1-2%
Krankenzusatzversicherung (PKZV)1000% (10 Monatsbeiträge)1-2%
Betriebliche Krankenversicherung600% (6 Monatsbeiträge)1-2%
SACH – SachversicherungenPrivate Haftpflichtversicherung (PHV)0%25%
Hausratversicherung (HRV)0%25%
KFZ / KFZ-Flotten0%5-10%
Unfallversicherung0%25%
Gewerbeversicherungen0%15-22,5%

Wer als selbständiger Vermittler weniger bekommt, hat schlecht verhandelt oder ist in einer Firma/Strukturvertrieb/Finanzunternehmen, das schlecht bezahlt und/oder vergütet.

In der Spitze bekommen alle Finanz- und Strukturvertriebe deutlich mehr Provisionen, als hier ausgewiesen.

Natürlich kann es auch gute Gründe geben, warum ein Vermittler weniger bekommen kann. Dies könnten sehr gute Prozesse oder auch gestellte Kundentermine (z.B. durch Leads) sein. Aber generell gilt, dass es sich hierbei um die unteren Mindestprovisionen handelt.

Warum die langfristige Betreuung von Kunden für Versicherungsmakler lukrativer ist

Für die Beispiele verwenden wir:
  • Laufzeiten von 35 Jahre
  • Bestandspflegeprovisionen von durchschnittlich 1,5%
  • PHV / HRV / WGB / Unfall: 25%
  • KFZ: 6%
  • Gewerberechtschutzversicherung: 20%
Produkt Versicherungsprämie pro Monat  Abschlussprovision Bestandspflegeprovision p.a. Provision nach einem Jahr Provision nach zehn Jahren Provision nach zwanzig Jahren 
Private Krankenversicherung  650,00 € 5.200,00 € 117,00 € 5.317,00 € 6.370,00 € 7.540,00 €
Zahnzusatz-versicherung  26,00 € 260,00 € 4,68 € 264,68 € 306,80 € 353,60 €
Berufsunfähigkeits-versicherung  netto: 80,00€ / brutto 115,00€  2.173,50 € 20,70 € 2.194,20 €                      2.380,50 €                      2.587,50 €
Basisvorsorge  300,00 € 5.670,00 € 54,00 € 5.724,00 € 6.210,00 € 6.750,00 €
Private Haftpflicht-versicherung  4,17 € –   € 12,50 € 12,50 € 125,00 € 250,00 €
Hausratversicherung  7,30 € –   € 21,90 € 21,90 € 219,00 € 438,00 €
Wohngebäude-versicherung  70,84 € –   €                                     212,50 €                       212,50 €                      2.125,00 €                      4.250,00 €
 KFZ-Versicherung  66,67 € –   € 48,00 € 48,00 € 480,00 € 960,00 €
Private Rechtschutz-versicherung  15,00 € –   € 45,00 € 45,00 € 450,00 € 900,00 €
 Unfallversicherung  9,30 € –   € 27,90 € 27,90 € 279,00 € 558,00 €
Firmenrechtschutz-versicherung  189,83 € –   € 455,60 € 445,60 € 4.456,00 € 9.112,00 €
       

 
        Nach einem Jahr:
14.313,28 €
Nach zehn Jahren:
23.401,30 €
Nach zwanzig Jahren:
33.699,10 €
Nach einem Jahr: 14.313,28€
Nach zehn Jahren: 23.401,30€
Nach zwanzig Jahren: 33.699,10€
 
Summa summarum durch zwanzig Jahre Betreuung: 19.386,10€ +135.44 %
 
Bei genauer Betrachtung der Tabelle wird deutlich, dass langfristige Finanzberatung durchaus lukrativ(er) sein kann.
Es ist wichtig zu beachten, dass diese Tabelle nur 11 Vertragsbeispiele insgesamt enthält.
Zudem handelt es sich nicht um utopische Versicherungsbeiträge oder übertriebene Beispiele, die in der Realität nicht vorkommen.
Wer die Tabelle angeschaut und verstanden hat, wird verstehen, wieso es für Versicherungsmakler lukrativer und interessanter ist, einen Kunden langfristig zu beraten und zu bertreuen, als kurzfristigen Umsatz zu generieren.

Wie errechnet sich die Provision als Versicherungsmakler?

Für die elf oben genannten Provisionsvertragsbeispiele haben wir gezielt Verträge ausgewählt, bei denen Faktoren selten oder überhaupt nicht vorkommen. Es gibt zwar gelegentlich Ausnahmen, diese sind jedoch sehr selten. In bestimmten Produktklassen wie Riester-Altersvorsorge Tarifen in der zweiten Schicht oder Kinder-Vorsorgen in der dritten Schicht können bestimmte Faktoren hinterlegt sein.
 
Seit Ende 2021 ist der Faktor 0,5 bei Riesterverträgen gängig. Weitere Informationen zu Faktoren, Berechnungen und Bewertungssummen sind in der dreiteiligen Reihe ‘Provisionslexikon’ sowie auf der Seite ‘Provisionen als Versicherungsmakler’ verfügbar.
Dreiteilige Reihe: Provisionslexikon
Mehr Informationen zu Provisionen
Wer sich die Tabelle einmal genauer anschaut, sieht, wie lukrativ es ist, Finanzberatung langfristig zu betrachten.
Wichtig zu beachten an dieser Tabelle: Wir sprechen lediglich von 11 Vertragsbeispielen. Und dabei auch nicht von utopischen Versicherungsbeiträgen oder gar vertrieblich stark aufgerundeten Beispielen, die niemals vorgekommen sind.

Fazit zu Provisionen im Versicherungsbereich

Es besteht sicherlich die Möglichkeit, ausschließlich Honorarberatung für Versicherungsprodukte anzubieten, um den Erwartungen der EU-Kommissarin Mairead McGuiness gerecht zu werden. Jedoch würde dies dazu führen, dass die gesamte Branche weiter schrumpfen würde und die Einwohner in Deutschland sich noch weniger um ihre Altersvorsorge kümmern würden.
 
In einer Umfrage mit 1.000 Teilnehmern wurde festgestellt, dass 50 Euro für Altersvorsorge-Beratung ausreichen sollten (Link zu pro-contra Online).
 
Das Hauptproblem ist, dass Versicherungen und speziell Altersvorsorge kein attraktives Thema ist. Es geht darum, ein Produkt zu beraten und zu vermitteln, das Probleme in einem Zukunftszeitraum von 20 bis 60 Jahren abdeckt. Das ist auch der Grund, weshalb viele sagen: “Wer in Deutschland Versicherungen verkaufen kann, kann alles verkaufen.”

Randnotiz: Die meisten Versicherungsvermittler sind arm!

Es ist bedauerlich, aber wahr, dass viele Versicherungsvermittler vergleichsweise geringe Einkommen erzielen.

Laut einem Bericht auf Versicherungsbote.de verdienen fast ein Drittel der Versicherungsvermittler weniger als 50.000 Euro pro Jahr.

– Zum Artikel Versicherungsbote.de: Versicherungsvermittler – Fast jeder Dritte verdient weniger als 50.000 Euro pro Jahr

Natürlich ist der Begriff “arm” relativ und jeder definiert ihn für sich selbst.
Es ist wichtig zu betonen, dass diese Aussage nicht darauf abzielt, Versicherungsmakler auszuschließen.

Ich habe selbst viele Versicherungsvermittler kennengelernt, die nur geringe Einkommen erzielen, unabhängig davon, ob sie als Handelsvertreter im Strukturvertrieb, als Finanzdienstleister oder als Versicherungsmakler tätig sind.

Viele Versicherungsvermittler könnten etwas an ihrer finanziellen Ausgangslage ändern

Viele Versicherungsvermittler könnten daran etwas ändern. Es ist oft bedauerlich, sogar traurig, die Unterschiede zu sehen.

Was manche Finanzdienstleister sich antun, für die gleiche Arbeit (Akquisition, Anrufen, Beraten, Betreuen). Versteht uns nicht falsch, wie oben schon beschrieben halten wir nichts davon ohne ledigliche Vertriebs-, Produkt- und Beratungserfahrung freier Versicherungsmakler nach §93 zu werden aber aus eigener Erfahrung können wir sagen, ein Blick über den Tellerrand wäre ratsam. Hier ein Beispiel:

Nennen wir ihn Jörn. Jörn ist  nebenberuflicher Hochschuldozent und hauptberuflicher Finanzdienstleiter im Strukturvertrieb. Jörn hat ein sehr gutes Kundenklientel und genießt Expertenstatus im Familien, Freundes und Bekanntenkreis. Seine Stornoquote ist immes gering, beinahe nicht vorhanden. Er reicht monatlich durchschnittlich 500.000 Euro Bewertungssumme* allein durch Eigenakquise und Eigengeschäft ein. Er hat derzeit, und bereits seit sehr langer Zeit, die Position Teamleiter und erhält auf dieser Ebene 20 Promille (Stornoeinbehalt/Prämien vernachlässigt). Er braucht weder vertriebliche Schulungen, noch eine Führungskraft die mit ihm Telefonkoffertraining macht. Man könnte sagen, er arbeitet selbstständig und unabhängig. Sogar wenn er aus der Führungskarriere / Aufbauerkarriere in die Verkäuferkarriere wechseln würde, dass Team abgeben würde und dann dort weitermachen würde, bis zur höchsten Sales-Position, wäre er auch da gedeckelt bei 30 bis 32 Promille (Stornoeinbehalt/Prämien vernachlässigt). Und wir reden hierbei nur von Abschlussprovision (AP)! Bestandsprovisionen komplett vernachlässigt, denn die ist in diesem Beispiel so gut wie nicht vorhanden.

* Dies entspricht in Einheiten/Punktensystem einem Monatsbeitrag von 1.190,48 Euro bei einer durchschnittlichen Lautzeit von 35 Jahre (Rechenweg: 500.000 / 12 / 35 Jahre)

Da wären in diesem Beispiel aber immer noch immens Luft nach oben, über 10 Promille. Und 10 Promill bei 500.000 Euro Bewertungssumme sind auch nochmal 5.000€. Dazu eigener Kundenbestand.

Ja, zugegeben, manche Vermittler wären auch “durch mit dem Spiel“, wenn sie es anders (ich möchte nicht sagen richtig) gespielt hätten.