Provisionen
Die Vergütung für die Vermittlung eines Geschäfts zwischen zwei oder mehr Geschäftspartnern durch einen Vermittler, Makler, eine Agentur, Handelsvertreter oder Vertriebspartner wird als Provision bezeichnet. Dieser Vermittler erhält für seine Vermittlungsleistung eine Provision, in der Regel eine umsatzbezogene Provision (festgelegter Satz der bei Vertragsschluss vereinbarten Summe). Provisionen können nach Abschluss des Vertrages oder zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen. Über eine Provisionsabrechnung wird die Höhe der ausgezahlten Provisionen dokumentiert.
Provisionsarten
Abschlussprovision
Die Vergütung der Abschlussprovision (AP) erfolgt einmalig für den Abschluss eines Vertrages. Die Höhe der Abschlussprovision wird häufig anhand einer Bewertungssumme (BWS) des vermittelten Vertrages berechnet. Wenn die Abschlussprovision vorab gezahlt (diskontiert) wird, muss der Vermittler ggf. bis zum Ende der Haftungszeit für die erhaltene Provision anteilig haften.
Um diese Haftungsrisiken zu senken, empfehlen sich Maßnahmen wie:
- Laufende Auszahlung der Provisionen entsprechend der Haftungszeit
- Kombination diskontierter Zahlung und laufender Zahlung (laufende Abschlussprovision)
- Netto-Policen (Vertrag ohne einkalkulierte Abschlusskosten) mit separater Vergütungsregelung (zum Beispiel Vereinbarung zur Zahlung von Honoraren).
Die Höhe und Berechnung von Abschlussprovisionen sind in verschiedenen Branchen und Sparten unterschiedlich.
Abschlussprovision Lebensversicherungen
Als Bewertungsgrundlage für die Provision dient eine Bewertungssumme (BWS).
Berechnung der Abschlussprovision Lebensversicherungen
unverbindliches Beispiel:
Vertrag: 35 Jahre Laufzeit, 150 Euro Monatsbeitrag
Provisionssatz: 40 Promille
Bewertungssumme: 35 (Jahre) x 12 (Monate) x 150 (Beitrag) = 36.000,00 Euro
Berechnung: 63.000 (BWS) x 0,04 (Promillesatz)
Abschlussprovision: 2.520,00 Euro
Die Laufzeit bei der Berechnung der Bewertungssumme wird in der Regel begrenzt (auf zum Beispiel 35 Jahre, in der Regel liegt die Maximierung zwischen 35 und 45 Jahren). Alternativ kann es laufzeitabhängige Korrekturfaktoren geben, die den gleichen Effekt haben, nur schwieriger zu berechnen sind.
Abschlussprovision Krankenversicherungen
In der Regel ein Vielfaches eines Monatsbeitrags.
Abschlussprovision Krankenversicherungen
unverbindliches Beispiel:
Monatsbeitrag KV: 300,00 Euro (ohne Versicherungssteuer)
Berechnung:: 7 (MB) *300,00 Euro
Abschlussprovision: 2.100,00 Euro
Abschlussprovision Investment
In der Regel ein Anteil des Ausgabeaufschlages des vermittelten Investmentfonds.
Berechnung der Abschlussprovision Investment
unverbindliches Beispiel:
Einmalanlage: 10.000,00 Euro
Provisionsanteil: 96 %
Ausgabeaufschlag: 5 %
Berechnung: 0,96 x 0,05 x (100/105) x 10.000
Abschlussprovision: 457,14 Euro
(Nettoanlagesumme: 9.523,81 Euro)
Abschlussprovision Darlehen, Baufinanzierung, Bausparen
In der Regel ein prozentualer Anteil der Darlehens- oder Bausparsumme. Die Reduktion zu Gunsten des Kunden kann durch den Vermittler erfolgen.
Berechnung der Abschlussprovision Darlehen, Baufinanzierung, Bausparen
unverbindliches Beispiel:
Finanzierungssumme: 350.000,00 Euro
Provisionsanteil: 2,4 %
Berechnung: 350.000,00 x 0,024
Abschlussprovision: 8.400,00 Euro
Abschlussprovision Beteiligungen / Inhaberschuldverschreibungen
In der Regel ein prozentualer Anteil der Anlagesumme
Berechnung der Beteiligungen / Inhaberschuldverschreibungen
unverbindliches Beispiel:
Provisionsanteil: 9,00 %
Anlage: 10.000,00 Euro einmalig
Berechnung: 0,09 x 10.000,00
Abschlussprovision: 900,00 Euro
Abschlussprovision Immobilien
In der Regel ein prozentualer Anteil an den Maklergebühren (die Provision ist USt.-pflichtig). In Deutschland regelt das Wohnungsvermittlungsgesetz (WoVermRG) die zulässige Provisionszahlung für die Vermittlung einer Mietwohnung an einen Immobilienmakler.
Abschlussprovision Energie, Telekommunikation
Oft ein produktabhängiger, fester Provisionsbetrag.
Berechnung der Abschlussprovision Energie, Telekommunikation
unverbindliches Beispiel:
Abschlussprovision: Tarif M = 50,00 Euro, Tarif L = 100,00 Euro , Tarif XL = 150,00 Euro
Abschlussprovision Sachversicherungen / gewerbliche Versicherungen
siehe Provisionsart Courtage
Abschlussprovision beim Verkauf von Produkten oder Projekten, (z.B. Internetshops)
Provision meist in Form einer Umsatzbeteiligung. Die Provision kann bei gewährten Rabatten sinken.
Bestandsprovision oder Folgeprovision
In vielen Sparten werden Bestandspflege Provisionen (BP) für die Betreuung des Kunden zusätzlich zur Abschlussprovision gezahlt.
In der Regel wird ein prozentualer Anteil des Beitrages des Kunden bezahlt.
Berechnung der Bestandsprovision oder Folgeprovision
unverbindliches Beispiel:
Bestandsprovision 2,0%
Monatsbeitrag: 150,00€
Berechnung: 150,00€ x 12 (Monate) = 1.800,00€
Bestandsprovision: 36,00€
(Die Zahlung von Bestandsprovisionen beginnt meist nach einer Übergangszeit von beispielsweise einem Jahr.)
Courtagen – CTG
In vielen Sparten werden anstelle von Abschlussprovisionen höhere laufende Provisionen bezahlt. Courtagen werden wie die Bestandsprovision als prozentualer Anteil auf den laufenden Beitrag des Kunden gezahlt.
Bei Sachversicherungen liegen die Courtagen in der Regel bei ca. 15-25 %.
In der Sparte KFZ bei ca. 5-10 % des Nettozahlbeitrages (ohne Versicherungssteuer).
Bei gewerblichen Versicherungen existieren viele unterschiedliche Regelungen, über die an dieser Stelle nicht erschöpfend eingegangen werden soll.
Berechnung der Courtage im Sachversicherungsbereich
unverbindliches Beispiel:
Courtagenhöhe: 20,0%
Jahresbeitrag (z.B. Wohngebäudeversicherung): 534,21€
Berechnung: 534,21 x 0,20
Courtage: 108,42€
Dynamikprovision – DYN
Bei laufenden Lebensversicherungsverträgen mit Dynamik Regelungen ergeben sich in der Regel Dynamikprovisionen.
Diese werden meist analog zu Abschlussprovisionen mit der jeweiligen Restlaufzeit berechnet und oft diskontiert ausbezahlt.
Das Stornorisiko ist bei Dynamikprovisionen sehr hoch, da der Vertragserhöhungen widersprochen werden kann.
Erneuerungsprovision
Bei Erneuerung von Versicherungsverträgen ergeben sich in der Regel Erneuerungsprovision. Diese sind besonders im gewerblichen Bereich von zentraler Bedeutung.
Erhöhungsprovision – ER
Zuzahlungen in laufende Versicherungsverträge oder Beitragserhöhungen sind die Grundlage für Erhöhungsprovisionen. Dabei wird eine separate Berechnung der Haftung für die Erhöhung erforderlich.
Inkassoprovisionen
Inkassoprovisionen treten oft im Multi-Level-Marketing-Geschäft auf und werden nach einem Produktverkauf berechnet und ausgezahlt. Dabei handelt es sich meist um einfache Differenzprovisionen mit einem festgelegten Provisionssatz der freiwerdenden Gesamtprovision.
Stornobuchungen / Stornohaftung
Als Stornohaftung wird die Haftung des Vermittlers für noch nicht verdiente, aber bereits an ihn ausgezahlte Abschlussprovisionen bezeichnet. Erhält der Vermittler eine in voller Höhe vordiskontierte statt einer von der Prämienzahlung (ratierlich) abhängigen Provision ausgezahlt, entsteht eine zeitlich begrenzte Rückforderungsoption für den Fall der Stornierung des Vertrages. Die vordiskontierte Provision gilt dann als verdient, wenn für die im Vermittlervertrag geregelten Zeiträume je nach Vertragstyp festgelegten Zeiträume (Stornohaftungszeit) über die Versicherungsprämien bezahlt wurden.
Die Stornohaftungszeit gem. § 49 I VAG betragen in der privaten Krankenversicherung und der Lebensversicherung grundsätzlich 60 Monate. Bei Lebensversicherungen können auch längere Haftungszeiten vertraglich vereinbart werden. Im Verlauf der Stornohaftungszeit haftet der Vermittler bei Vertragsstornierungen, die trotz Nachbearbeitungsbemühungen nicht abwendbar sind.
Ausgenommen von der gesetzlich vorgegebenen Stornohaftungszeit von 60 Monaten sind Vertragsstornierungen wegen Eintritts der Versicherungspflicht in der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV).
Stornoreserve
Um sich gegen mögliche Zahlungsausfälle des Vermittlers abzusichern, ist der Einbehalt einer Stornoreserve bei gezillmerten Tarifen (Verträge mit einkalkulierter Provision) in der Versicherungsbranche üblich.
Für die einbehaltene Stornoreserve führt die Versicherungsgesellschaft auf den Namen des Vermittlers ein Stornoreservekonto. Dieses wird mittels einer professionellen Provisionsabrechnungssoftware verwaltet.
Der Einbehalt der Stornoreserve orientiert sich in der Regel am Haftungsrisko. Insofern wäre die Nutzung eines Provisionsabrechnungsprogramms anzuraten, mit dem die Berechnung der jeweiligen Resthaftung möglich ist. So wird verhindert, dass die Stornoreserve nicht das Provisionshaftungsvolumen übersteigt.
Die einbehaltene Stornoreserve sollte spätestens mit dem Ablauf der Haftungszeit vertragsbezogen zurückgezahlt werden.
In der Rechtsprechung der letzten Jahre wird die Wichtigkeit einer professionellen Verwaltung für den Einbehalt einer Stornoreserve hingewiesen. Sobald die Stornoreserve das Provisionshaftungsvolumen übersteigt, wurden immer wieder Klauseln über den Einbehalt einer Stornoreserve von Gerichten als unwirksam verworfen (Oberlandesgericht Köln 9.9.2005 / Az.: 19 U 174/04).
