Provisionsabrechnung
Provisions
abrechnung
Karriereplan
Ein Karriereplan legt die für einen Aufstieg in der Hierarchie notwendigen Bedingungen fest (z. B. Umsatzgrenzen im Eigenumsatz oder Gruppenumsatz eines Teams, usw.). Ein Karriereplan regelt die Vereinbarungen einer Vertriebsorganisation (siehe auch Strukturvertrieb). Karrierepläne können über ein Einheiten- oder Punktesystem einfach geschaffen werden. Bei Vertrieben mit nur einem Produkt kann die Bewertung des Produktes direkt verwendet werden (z.B. Bausparsumme in der Bausparkasse).
Einheitensystem / Punktesystem
Vertriebe stellen den Karriereplan oft als Einheiten- oder Punktesystem dar. Mittels der Einheiten/Punkte wird ein einheitlicher Bewertungsfaktor etabliert, der einen transparenten Vergleich für alle Vermittler und Produkte ermöglicht. Da dieses System es aus dem Strukturvertrieb kommt und wird dem System bisweilen nachgesagt, dass damit niedrige Provisionen verschleiert werden können.
Das Einheiten-/Punktesystem hat mehr Vor- als Nachteile. Das wird insbesondere dann deutlich, wenn Vertriebe über eine breitere Produktpalette verfügen. Sollten derartige Vertriebe ohne Einheitensystem arbeiten, kann es zu großen Problemen kommen, da Zahlen nicht miteinander vergleichen werden können und der Pflegeaufwand für Provisionseinstellungen dadurch sehr hoch wird.
Provisionsabrechnung
Einen geschäftskritischen Bereich macht die Vereinbarung der Provisionszahlungen aus. Vertriebsmitarbeiter brauchen transparente Vereinbarungen und pünktliche und nachvollziehbare Abrechnungen. Sämtliche Provisionsvereinbarungen sollten in einer Abrechnung abgebildet werden. Dabei werden nachvollziehbare Abrechnungen der Provisionen der Vertriebspartner nach unternehmensspezifischen Provisionsvereinbarungen, Zielvorgaben und Karriereplänen nachvollziehbar.
Die Abbildung unterschiedlicher Vereinbarungen mit Vertriebspartnern, den Regelwerken des Unternehmens sind ebenso notwendig, wie unterschiedliche Berechnungsparameter und Auszahlungsmodalitäten. Rückzahlungen der Provision sind auf Basis der ausgezahlten Provisionen bei Rückabwicklungen, Kündigungen und Stornierungen von Verträgen zu berechnen. Die Provisionsabrechnung durch Vertriebsorganisationen erfolgt mit buchauszugsfähiger Abrechnungssoftware.
Bewertungssumme BWS / Bemessungsgrundlage / Provisionsbasissumme PBS
Bewertungssumme BWS / Bemessungs
grundlage / Provisions
basissumme PBS
Für die Ermittlung der Provisionen muss für jeden Geschäftsvorfall eine Grundlage existieren. Dabei kann die Bewertungssumme je nach Branche und Produkt unterschiedlich sein. Meist bildet die Vertragssumme die Bemessungsgrundlage für die Berechnung der Provision (Anlagebetrag, Darlehenssumme, Bausparsumme, usw.).
Die Bewertungssumme für vordiskontierte Provisionen wird in der Regel laufzeitabhängig berechnet. Die Formeln sind häufig maximiert und abhängig von variablen Faktoren wie Monats- oder Jahresbeitrag, Laufzeit des Vertrags, Zahlweise des Vertragspartners, Zahldauer, Alter.
Unverbindliches Beispiel
Berechnung der Bewertungssumme einer Rentenversicherung – maximiert auf 35 Jahre / Endalter maximal 70
Eintrittsalter: 30
Monatsbeitrag: 100,00 Euro
Laufzeit: 30 Jahre
BWS: 100 Euro x 30 Jahre x 12 Monate = 36.000 Euro
Eintrittsalter: 30
Monatsbeitrag: 100,00 Euro
Laufzeit: 40 Jahre
BWS (maximiert): 100 Euro * 35 Jahre * 12 Monate = 42.000 Euro
Eintrittsalter: 48
Monatsbeitrag: 100,00 Euro
Laufzeit: 30 Jahre
BWS (Endalter maximal 70):100 Euro * 22 Jahre * 12 Monate = 26.400 Euro
Folgende Parameter werden neben Maximierungen und Endalterbegrenzungen häufig bei der Berechnung einer Bewertungssumme berücksichtigt:
- Eintrittsaltersabhängige Korrekturen
- Produktabhängige Korrekturen (Produktfaktoren)
- Korrekturen für kurze Laufzeiten
Große Gesellschaften optimieren die Maximierung der Laufzeit oft über laufzeitanhängige Faktoren. Der Effekt ist, dass die BWS ab einer bestimmten Laufzeit nur noch geringfügig steigt. Längere Laufzeiten ab z.B. 35 Jahren werden damit noch geringfügig berücksichtigt. Allerdings sind dafür mehr Formeln für eine korrekte BWS-Berechnung notwendig.
Provisionsvereinbarung
Provisions
vereinbarung
Für den einzelnen Vertriebspartner regelt die Provisionsvereinbarung die Höhe der Provision für jedes Produkt und jede Abschlussart. Die Provisionsvereinbarungen hängen von der Position (Stufe) des Vertriebspartners im Unternehmen ab. In einer hierarchisch aufgebauten Vertriebsorganisation ist eine Umsatzbeteiligung als Differenzprovision im Team gang und gäbe. Die Menge der Provisionsvereinbarungen hängt von der Unternehmensstruktur ab. Bei einer automatisierten Provisionsabrechnung muss für jede individuelle Provisionsvereinbarung die entsprechende Provision definiert werden.
Differenzprovision / Hierarchie
Die Basis der meisten Provisionssysteme liegt in einer Hierarchie mit entsprechenden Differenzprovisionen.
Beispiel in Prozent:
Zahlungseingang = 100 %
Stufe 1 = 80 %, Stufe 2 = 75 %, Stufe 3 = 70 %, Stufe 4 = 65 %, Stufe 5 = 60 %
Unverbindliches Beispiel
2.000,00 Euro Provision
3-stufige Hierarchie, bei der folgende Stufen besetzt sind – Stufe 5, Stufe 4, Stufe 1
Provisionsverteilung:
- 200 Euro für den Abschlussvermittler (Stufe 5)
- 100 Euro für den direkten Vorgesetzten (Stufe 4)
- 200 Euro für den nächsten Vorgesetzten auf Stufe 2
- 500 Euro Overhead für das Vertriebsunternehmen
Die ist die einfachste Form der Provisionsverteilung nach dem Differenzprovisionen-System. In diesen Systemen existieren oft noch viele Sonderregelungen wie beispielweise Maximal- und Minimalprovisionen. In diesem Beispiel wäre eine typische Sonderregel, dass der direkte Vorgesetzte immer mindestens 10 % zu Lasten der oberen Ebenen erhält. Diese Sonderregel wird im Beispiel eingehalten. Anders läge der Fall bei geringeren Provisionen. Würden statt 2.000 nur 1.000 Euro Provision fällig ergäbe sich folgende Verteilung:
- 600 Euro für den Abschlussvermittler (Stufe 5)
- 100 Euro für den direkten Vorgesetzten (Stufe 4)
- 100 Euro für den nächsten Vorgesetzten auf Stufe 2
- 200 Euro Overhead für das Vertriebsunternehmen
Bonussysteme
Wird eine Zielvorgabe erfüllt, wird ein entsprechender Bonus abgerechnet. Solche Provisionen sind unabhängig von Einzelabschlüssen und werden bei Erreichen speziell vereinbarter Ziele, wie beispielsweise Umsatzvorgaben für bestimmten Zeiträume oder die Anzahl gewonnener Neukunden in diesem Zeitraum gewährt. Individuelle Zielvorgaben sollen Vertriebsmitarbeiter motivieren, sind jedoch aufwändiger bei der Berechnung der Provision.
Provisionssplit - Teilung der Provision
Sind beispielsweise 2 Berater an einer Kundenberatung beteiligt oder werden Spezialisten zur Beratung hinzugezogen, wird die Provision geteilt. Dieser Provisionssplit erfolgt meist in Abhängigkeit der Aufgabenverteilung zwischen diesen Beratern. Die Vorgesetzten der Berater sind über die Hierarchie beteiligt.
Tippgeberprovision
Tippgeberprovisionen sind Provisionen für die Weitergabe von Kunden.
Beispielsweise ein Spezialist für Finanzanlagen (Berater A) berät den Kunden in seinem Bereich. Der Kunde wünscht aber auch Beratung, die außerhalb der Kernkompetenz des Spezialisten für Finanzanlagen liegt, z. B. die private Krankenversicherung. In diesem Fall kann Berater A mit Berater B (Spezialist für KV) eine Tippgeberprovision vereinbaren. Tippgeberprovisionen sind also Vergütungen für Empfehlungen.
Bringerprovision (Bringerbonus)
Der Bringerbonus ist eine Sonderprovision für die Vermittlung von Beratern oder ganzen Strukturen. Diese wird gezahlt, wenn z.B. Berater an einen Vertrieb vermittelt wurden oder wenn Berater von einer Struktur/Hierarchie zu einer anderen Struktur/Hierarchie wechseln. In diesem Fall erhält der „Bringer“ eine Provisionsbeteiligung, die zeitlich begrenzt sein kann (z.B. für 3 Jahre)
Beförderungen – mit oder ohne definierten Zeitpunkt
Die meisten Provisionssysteme beinhalten auf erfolgsabhängigen Beförderungsrichtlinien. In der Regel wird in Vertriebsunternehmen zwischen dem Erfolg im Eigengeschäft und dem Erfolg als gute Führungskraft unterschieden. Es gibt in den meisten Vertrieben Berater unterschiedlicher Stärken und Ausrichtung. Einige sind stark als Berater und produzieren hohe Eigenumsätze, andere konzentrieren sich auf die Arbeit als Führungskraft. Beide Mitarbeitertypen sind für den Erfolg eines Vertriebes sehr wichtig und daher sollten beide Karrierewege im Karrieresystem Berücksichtigung finden.
Beförderungen werden entweder manuell zu einem bestimmten Zeitpunkt herbeigeführt oder es wird ein Beförderungsdatum im System hinterlegt und alle Verträge, die nach diesem Datum unterzeichnet wurden, werden in der neuen Vergütungsstufe abgerechnet. Wenn gute Berater im Karrieresystem aufsteigen, wird oft eine „Überholungsregelung“ benötigt. Insbesondere wenn die Provisionsbeteiligung des Beraters höher wird als die seiner Führungskraft, soll die Führungskraft für Ihre Arbeit weiterhin eine Provisionsbeteiligung erhalten. Für derartige Fälle wird eine individuelle, faire Lösung benötigt.
Hierarchieänderungen – mit oder ohne definierten Zeitpunkt
Hierarchieänderungen können ähnlich wie Beförderungen manuell zu einem festgelegten Zeitpunkt eingegeben werden. Alternativ kann ein Datum für den Wechsel hinterlegt werden. Hierarchieänderungen können sehr komplex in Abrechnungssystemen werden, da es zeitraumbezogen viele unterschiedliche gültige Hierarchien geben kann, die berücksichtigt werden müssen.
Für den Anwender der Verwaltungslösung ist ein gutes Verständnis für Hierarchiewechsel sehr wichtig, da bei einem Abschlussvermittler (i.d.R. abhängig vom Abschlussdatum) unterschiedliche Vorgesetzte an der Provision beteiligt sein können.
Provisionsrabatt oder Provisionsverzicht
Wird einem Kunden ein Rabatt gewährt, kann sich dieser Rabatt auf die Provision auswirken. Insofern regelt eine Vereinbarung über Rabatte, wie hoch und unter welchen Voraussetzungen der Rabatt vom Vertriebspartner gewährt werden darf. Die Auswirkung auf die Provision ist vorab zu regeln, da sich die Bewertungsgrundlage um den Betrag des Rabattes ändern kann.
Der Provisionsverzicht geht oft zu Lasten des Abschlussvermittlers, kann aber auch prozentual auf die gesamte Hierarchie verteilt werden. Durch den Provisionsverzicht entsteht in aller Regel ein Kostenvorteil für den Kunden.
Wettbewerbe
Im Strukturvertrieb auch bezeichnet als Incentive, Leistungsträgermeeting o.ä.
Mit Hilfe von Einheiten- und Punktesystemen können Wettbewerbe sehr gut dargestellt werden.
Wettbewerbe dienen der Motivation der Vertriebspartner und werden meist auf einen bestimmten Zeitraum beschränkt.
