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wiemakler - vom Strukturvertrieb zum Maklerstatus

Versicherungsmakler werden: Fehler, Fallen und Fallstricke

Wer Versicherungsmakler werden will, hat grundsätzlich keine großen Hürden und auch keinen Aufwand vor sich. Doch wie sieht es aus „auf der anderen Seite“? Wir möchten mögliche Fehler, Fallen und Fallstricke beleuchten und erklären.
wiemakler.de Versicherungsmakler werden - Was gibt es zu beachten beim Start als Versicherungsmakler
Versicherungsmakler werden: Was gibt es zu beachten

Beleuchtung von Fehler, Fallen und Fallstricke

Vorwort: Beweggründe für diesen Magazinbeitrag

Wiemakler hilft Vermittlern dabei, egal ob sie als Finanzdienstleister in einem Strukturvertrieb tätig sind oder aus der Ausschließlichkeit kommen, freie Versicherungsmakler nach Paragraph §93 HGB zu werden. 

Doch bevor man diesen Schritt geht, sollte man sich auch mal ehrlich seiner derzeitigen eigenen Ausgangslage bewusst sein.

Wenn man das hier liest, könnte man natürlich sich auch selbst fragen: Wieso schreiben sie einen Magazinbeitrag über die „Schattenseiten“? Sie schneiden sich doch damit ins eigene Fleisch!

Eins vorneweg: Das ist nicht der Fall.

Wir möchten bloß, dass jeder, der sich überlegt, diesen Schritt zu gehen, sich selbst einmal kritisch hinterfragt: Ist es derzeit der richtige Schritt für mich? Und wenn ja, wie? Setze ich die richtigen Steine?

Inhaltsverzeichnis

FAQ Versicherungsmakler werden - Häufig gestellte Fragen zum Thema Maklerschaft, Vom Strukturvertrieb zum Maklerstatus

Die Beweggründe: Beleuchtung der Fallstricke

Also, wieso erstellen wir diesen Magazinbeitrag?

Man könnte doch denken, wir wollen stumpf alle Vermittler aus den Finanz- und Strukturvertrieben, Ausschließlichkeitsbeschäftigungsverhältnissen und Strukturvertrieben lösen und motivieren, Versicherungsmakler zu werden.

Theoretisch könnte man das denken, ja… aber wichtig ist:

Also, wieso erstellen wir diesen Magazinbeitrag?

Man könnte doch denken, wir wollen stumpf alle Vermittler aus den Finanz- und Strukturvertrieben, Ausschließlichkeitsbeschäftigungs-verhältnissen und Strukturvertrieben lösen und motivieren, Versicherungsmakler zu werden.

Theoretisch könnte man das denken, ja… aber wichtig ist:

Versicherungsmakler werden - Was kann ich, Wie stark bin ich vertrieblich

Was kann ich? Wie stark bin ich vertrieblich?

Was viele Vermittler unterschätzen, insbesondere junge, neue Finanzdienstleister aus Strukturvertrieben, ist das eigene Know-how: Was kann ich? Wie stark bin ich vertrieblich?

Diese Frage muss sich jeder stellen, bevor er diesen Schritt erwägt. Deswegen gehe gerne mal kritisch in die Eigenanalyse zu folgenden Unterpunkten:

Kann ich vollständig beraten als Finanzdienstleister

Kann ich vollständig beraten?

Eins vorneweg: Gut, zugegeben, was heißt „vollständig beraten“? Hier unterscheiden sich die Skills von Vertrieb zu Vertrieb immens. Aber um es einfacher zu fassen: Kann ich grundsätzlich vollständig beraten?

Beraten heißt nicht nur, dass ich einem potenziellen Kunden eine Berufsunfähigkeitsversicherung erklären kann, wie sie laut Produktinformationsblatt funktioniert und wann es Leistungsansprüche gibt, sondern auch ganz klar: Verkaufen.

Und hier trennt sich sehr oft die Spreu vom Weizen, gerade bei frischen Vermittlern.

Also sollte ich mir ehrlich die Frage stellen: Inwieweit bin ich auf Führungskräfte angewiesen, wenn es darum geht, vertriebliche Verkaufsskills anzuwenden?

Das hast du drauf? Check.

PS: Natürlich gibt es hierfür auch die Möglichkeit als Versicherungsmakler auf externe Verkaufcoaches zurückzugreifen, doch ob es sich preislich lohnt, muss jeder für sich selbst entscheiden.

Wie komme ich an Neukunden als Finanzdienstleister

Wie komme ich an Neukunden?

Handelsvertreter aus Strukturvertrieben haben in diesem Punkt den Ausschließlichkeitsvertretern meist einen großen Vorsprung, denn die meisten Handelsvertreter aus Strukturvertrieben kennen es gar nicht anders. Das Thema Akquise: Wie komme ich an Neukunden als Finanzdienstleister?

Natürlich wird von vielen Dienstleistern, “Makler-Machern” und sonstigen ominösen Helfern immer das Todschlagargument Nummer eins gebracht: Leads, Leads, Leads – aber sollte ich mich darauf blind verlassen?

Unsere Erfahrung hat auch gezeigt: Nicht jeder Vermittler ist der geborene Leadberater, genauso wie nicht jeder Jugendliche ein guter Fußballer ist – aber was ist die Alternative? Gibt es eine?

Wir möchten damit nicht abschrecken, wir möchten einfach sensibilisieren.

Klar, wer durch Eigenakquise im Strukturvertrieb jeden Monat (zum Beispiel) 200€ Monatsbeitrag, 96.000 BWS vermittelt hat, wird keine Probleme haben, weil er meist eine immense Steigerung in der Provisionsauszahlung pro Vertrag haben wird.

Ist ja auch ganz klar, wenn ich vorher 30 Promille erhalten habe und jetzt, unterschiedlich von Gesellschaft zu Gesellschaft, 45-50 Promille, heißt das einen Mehrwert pro Vertrag von 66% – für die gleiche Arbeit und Aufwand.

Also grundsätzlich: Habe ich einen Durchführungsweg, um an Neukunden zu kommen – und auch eine Alternative?

Das hast du? Check.

PS: Wir helfen gerne weiter mit Leads, gleichzeitig haben wir auch Ansprechpartner für Vermittler, wenn sie eine kompetente Marketingagentur suchen, z.B. wer eigene Leadprojekte aufbauen möchte, komplett extern von uns – oder Social Media Aufbau, oder Google Local Business vor Ort, oder oder oder…

Motivation Intrinsisch, Oder wer soll dich motivieren, Intrinsische Motivation als Finanzdienstleister

Motivation: Intrinsisch! Oder wer soll dich motivieren?

Deine Führungskraft wird es nicht mehr machen.

30er-Liste, KPO, Umsatzfax, Monatsplanung, Montagsmeeting, Umsatzplanungsgespräch und Co. – Motivieren dich diese Dinge?

Diese werden wohl oder übel wegfallen, denn deine Führungskraft wird es in dieser Form nicht mehr geben. Vielen sind diese Dinge egal, denn sie sind intrinsisch motiviert; dann ist alles super. Wenn dies jedoch nicht der Fall ist, solltest du dir darüber ausführlichere Gedanken machen, wie es in der Zukunft für dich aussehen soll.

Habe ich die richtige Anbindung als Versicherungsmakler, Anbindung Maklerpool, Welche ist gut

Hab ich die richtige(n) Anbindung(en)?

Eine für Alles!

Maklerpool? Direktanbindung? Wie bzw. worüber Immobilienfinanzierungen? Worüber Privatkredite vermitteln? Wie sieht es aus mit Immobilien als Kapitalanlage?

Wie arbeite ich richtig?

Ganz verallgemeinernd kann man diese Frage nicht beantworten, und die pauschale Musterlösung für jeden haben wir natürlich nicht. Aber grundsätzlich sollte man eines beachten: Maklerpool ist nicht gleich Maklerpool, Anbindung ist nicht gleich Anbindung. Nicht alle bieten dasselbe an, in Bezug auf Qualität, Provisionshöhe, Kundenbestand, Software, Dienstleistungen, Services und Möglichkeiten.

Gleichzeitig: Ein Maklerpool für §34d Versicherungsgeschäft zu nutzen, um einen §34c Privatkredit abzuschließen, kann gut sein, muss es aber nicht.

Pauschal gesagt: Nutze für jede Registrierungskennung den richtigen bzw. passenden Dienstleister. Für §34c Privatkredit oder §34i Immobilienfinanzierungsgeschäft gibt es komfortablere, einfachere und lukrativere Anbindungen als die (in den meisten Fällen) angebotene Europace2 Anbindung der §34d Maklerpools. (Man könnte hierbei auch sagen: Schuster, bleib bei deinen Leisten, bezogen auf dieses Beispiel und das §34d-Geschäft).

Richtige Anbindung als Finanzdienstleister, Makler Anbindung Pool, Anbindung Finanzierung

Was wollen wir damit sagen? Wenn ein Vermittler freier Versicherungsmakler wird und alle vier Registrierungen mitbringt (§34d, §34c, §34f und §34i), dann sollte er sich stark überlegen, wie er alles abwickelt. 

Klar ist es komfortabel, ein Login für eine Plattform zu nutzen, aber was ist die Alternative im schlimmsten Fall: 4 Logins – nämlich für jede Registrierungskennung einen. 

Und heutzutage mit Quick-Logins ist das kein Problem mehr. Somit wiegen die Vorteile durch Zeitersparnis, größeres Portfolio und lukrativere Provisionen den negativen Aspekt, dass man sich vier Logins merken muss, erheblich auf.

  • §34d Maklerpool-Anbindungen: Haben wir mehrere im Angebot.
  • §34d Netto-Policen-Anbindungen: Haben wir mehrere Varianten und Möglichkeiten im Angebot (auch mit strukturierter Abrechnung).
  • §34i und §34c Immobilienfinanzierungs- und Privatkredit-Anbindungen: Mit Direktvergleich BauFiNex, Europace2, Starpool u.v.m., alles in einer Maske, also ohne unnötigen Copy&Paste-Zeitvertreib, haben wir im Angebot.
  • §34c Kapitalanlage-Immobilien-Anbindungen: Haben wir mehrere im Angebot.
  • §34f Finanzanlagen-Anbindungen: Haben wir mehrere im Angebot, auch mit Anbindungen in der Schweiz, Liechtenstein etc.

Gründe kein Unternehmen mit jemandem, den du nicht kennst

GmbH-Gründung mit Fremden

Möglicherweise klingt dieser Punkt für viele nichtig, dann ist das gut.

Doch gleichzeitig fallen auch Vermittler auf vermeintliche Unternehmer herein. Oftmals werden sie gelockt mit Angeboten, die klingen wie die eierlegende Wollmilchsau, wie zum Beispiel Werbekostenübernahme in Leadprojekten, exklusive Immobilien-Deals, Expertise im Social-Media-Bereich oder kurzfristige Zuschüsse.

Für solche und andere „Deals“ (Ironie) geben Vermittler gut und gerne bis zu 50% ihres Unternehmens ab.

Du willst trotzdem mit jemandem gründen? Dann der wichtigste Tipp: Alles schriftlich festhalten, akribisch (peinlich genau!). Und hinterfrage Sätze wie: „Das brauchen wir nicht runterschreiben, wir machen das zusammen!“ oder Ähnliches.

Unterschreibe keine Umsatzausschließlichkeit - Keine neue Abhängigkeit bauen als Finanzdienstleister

Unterschreibe keine Umsatzausschließlichkeit

Neue Abhängigkeit

  1. Umsatzausschließlichkeit für rechtsanwaltliche Unterstützung
    Manche Vermittler unterschreiben für ein kostenloses (Erst-)Gespräch oder eine rechtsanwaltliche Unterstützung in der Kündigungsfrist Umsatzausschließlichkeiten, davon raten wir ab. Denn in diesem Fall gerät man wieder in eine Abhängigkeit, und genau das möchte man ja eigentlich verhindern.

  2. Umsatzausschließlichkeit für einen Vorschuss
    Manchen Vermittlern wird die Freiheit versüßt mit einem Vorschuss oder anderen geldwerten Vorteilen, Hauptsache, sie kündigen und werden Makler. Dafür müssen sie nur eine Kleinigkeit unterschreiben: Die Umsatzausschließlichkeit. Die wichtige Frage hierbei ist: Kommt man nicht auch hier von einer Abhängigkeit in die nächste?

 

Was ist eine Umsatzausschließlichkeit? Eine Umsatzausschließlichkeit bedeutet, dass du dein Geschäft gesamt (oder teilweise, oder spartenbezogen) nur über den Dienstleister abwickeln darfst, mit dem du die Umsatzausschließlichkeit vereinbarst.

Schriftlich Nur das zählt. Vergiss mündliche Aussagen als Finanzdienstleister und Makler

Schriftlich: Nur das zählt!

Vergiss mündliche Aussagen

“Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.”

Du möchtest mit einem anderen Vermittler ein Tippgebergeschäft machen oder mit jemandem etwas aufbauen? Dann haltet schriftlich fest, was ihr vorhabt, schreibt auf, wer was zu tun hat, macht einen Vertrag. Egal ob es um gemeinsame Deals, Verträge oder Verhandlungen geht, das gesprochene Wort ist oftmals nichts wert, ganz frei nach dem Motto: „Die schwächste Tinte ist besser als das beste Gedächtnis.“

Dieser Punkt gilt auch für Versprechungen! Dir werden bestimmte Dinge für die Zukunft angeboten?
Beispiel: „Das haben wir im Augenblick noch nicht, aber wir sind dran, bis kommenden März hast du das!“
Sehr gut, dann halte dies schriftlich fest, mit einem Datum (und Unterschrift), bis wann es realisiert sein muss oder lass es dir von einer verantwortlichen Person immerhin per E-Mail bestätigen.

 

Baue Sachbestand auf als Versicherungsmakler - Kein ausschließlicher Fokus auf LV und KV als Finanzdienstleister

Baue Sachbestand auf

Fokussiere dich nicht ausschließlich auf LV & KV

Viele Finanzdienstleister aus Strukturvertrieben verfügen über Kranken- und Lebensversicherungsverträge in Hülle und Fülle.

Aber Sachbestände? Fehlanzeige!

Der Grund dafür ist plausibel: Meist ist es als Handelsvertreter einfach nicht lukrativ genug. Oder es wird einem durch bestimmte Regularien (zum Beispiel muss ein anderer Berater dies durchführen, was zu einem Teilungsgeschäft führt) und/oder vertraglichen Konstellationen erschwert (zum Beispiel kein Gewerbe-Sach-Rechner vorhanden, es müssen immer Ausschreibungen gemacht werden, die gerne auch mal unbeantwortet bleiben).

Bestandskauf, Bestand vergrößern, Versicherungsmakler

Aber als freier Versicherungsmakler ist das die Substanz, das Fundament, dass du dir aufbaust. Jeder neue Vertrag erhöht den Wert deines Unternehmens – und es gibt nichts besseres als einen hohen eigenen Unternehmenswert.

Leasing Versicherungsmakler - Teurere Leasingraten als im Strukturvertrieb und Finanzvertrieb

Leasingraten als Versicherungsmakler sind höher

Neuer Audi S6 für 289,91€ Bruttoleasingrate

Für viele Vermittler zwar ein sehr uninteressanter Punkt, für andere ein sehr essentieller: Leasing von Geschäftsfahrzeugen. Wer Versicherungsmakler werden will und aus der Ausschließlichkeit oder einem Strukturvertrieb kommt, wird sich wundern, wenn es um die Leasingraten von Geschäftsfahrzeugen geht. Egal ob Mercedes-Benz, Porsche, Audi oder Volkswagen, sobald der Großflottenvertrag des Vertriebs nicht mehr greift, ändern sich die monatlichen Raten erheblich.

Da wir hier über die Schattenseiten berichten, darf auch dieser, zwar sehr kleine, Punkt nicht fehlen.

Zu beachten gilt jedoch: Durch die erhebliche Erhöhung an Provisionsausschüttung pro Vertrag kompensiert sich dieser Punkt vollständig.

Kleiner Tipp am Rande: Wer natürlich die Möglichkeit hat und vor oder während der Kündigungsfrist, kann sich natürlich noch ein Fahrzeug zu den Großflottentarifen bestellen.

Du bist schon Makler? Wir haben bisher sehr gute Erfahrungen im Bezug auf Service und Preise mit dem Autohaus Seitz gemacht. Hier gehts zu den Neuwagenangeboten

Zusammenfassung

Wer für sich die Entscheidung getroffen hat, freier Versicherungsmakler zu werden, oder mit dem Gedanken spielt, kann sich damit eine lukrative und erstrebenswerte Zukunft aufbauen. Die Betonung liegt jedoch auf “kann”. Wir haben deshalb diesen Magazinbeitrag geschrieben, um die meisten Fehler, Fallen und Fallstricke einmal zu beleuchten.

Grundsätzlich gilt wie bei allem: Hört sich etwas zu gut an, um wahr zu sein, sollte man recherchieren und sich schlau machen. Wir möchten niemanden mit diesem Magazinbeitrag abschrecken, Versicherungsmakler zu werden; wir möchten eben nur grundsätzlich informieren. Und wer diese kleine Zusammenfassung guten Gewissens positiv abhaken kann, kann sich sicherer sein, dass der Weg leichter wird.

Uns ist bloß wichtig: Kein Vermittler soll den Wechsel jemals bereuen.

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