Wenn sich zwei Gesprächspartner bei der Begrüßung gegenüberstehen, und keiner sagt etwas, entsteht eine unangenehme Stille. Diese Situation gilt es zu lösen, und zwar so, dass der andere Gesprächspartner zuerst spricht.
In der Kommunikation heißt es: Wer zuerst spricht, hat verloren. Das bedeutet aber nicht, dass der, der zuerst spricht, der Verlierer des Gespräches sein wird. Verloren bedeutet hier nur, dass sich zu Beginn eine Art Rangfolge in der Gesprächsführung herauskristallisiert hat. Derjenige, der zuerst spricht, unterliegt in dem Moment.
Es ist nur eine kleine Situation, die jedoch eine große Wirkung auf den weiteren Verlauf des Gespräches haben wird. In dieser kleinen Situation wird festgelegt, wer das Gespräch führen wird, wer der dominantere Gesprächspartner ist, wer die sprichwörtlichen Zügel in der Hand hält.
Wie kann man sich so eine Situation vorstellen?
Der einfachste Weg, den Zehn-Sekunden-Abschluss für sich zu entscheiden, ist bei der Begrüßung. Und dabei ist es nicht relevant, ob diese zum Beispiel im Büro des Vermittlers oder Maklers stattfindet oder beim Kunden zu Hause. Beim ersten Zusammentreffen, sobald sich die Tür öffnet, schaut der Makler die Interessenten freundlich an, hält ihnen die Hand zur Begrüßung hin und sagt nichts, bis die andere Person mit der verbalen Begrüßung fortfährt.
Sind die Interessenten mehrere Personen, wird diese Handlungsabfolge mit jedem einzelnen Interessenten wiederholt: Freundlich anschauen, Hand hinhalten, warten, dass der andere etwas sagt. Die Gegenreaktion kann unmittelbar darauf erfolgen.
Das Gespräch wird positiver verlaufen, wenn die Rangfolge geklärt wird. Damit vermeidet man, dass sich dieser „Machtkampf“ während des eigentlichen Gesprächs austrägt. Das kann niemand gebrauchen. Nun kann der Makler entspannt sein Gespräch über Fragetechniken weiterführen.
Probiere es doch einfach aus und das natürlich auch im privaten Bereich.
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